Première visite de la mission Pangloss en Chine, Alcatel-Shanghaï-Bell (ASB), nous a particulièrement étonnés, par l'accueil chaleureux de son président Gérard Dega, pourtant très occupé à ce moment par le rapprochement en cours des équipes, des usines et des laboratoires d'Alcatel et de Lucent, et par la modernité et la propreté des usines visitées.

1. La présentation des télécommunications et d'Alcatel-Shanghaï-Bell/Lucent

Gérard Dega, ingénieur des télécommunications, qui a débuté sa carrière à la Direction Générale des Télécommunications (aujourd'hui France Télécom) où il a réorganisé les approvisionnements de la Direction des Télécommunications du Réseau National, a rejoint assez rapidement le groupe Alcatel après un passage au cabinet de Norbert Segard, ministre des PTT, où il a travaillé avec Dominique Perben.

Gérard Dega nous présente le contexte des télécommunications en Chine (voir chapitre correspondant) en insistant sur :
- la croissance de l'économie, l'écart entre les régions riches (est) et pauvres (ouest) et les très forts écarts de revenus entre individus riches et pauvres;
- la volonté actuelle des responsables chinois de réduire cette croissance, en revenant aux textes de base du Parti Communiste tout en supprimant les impôts pour les paysans et en luttant contre la corruption.

Concernant les télécommunications, il insiste sur:
- la volonté de définir des standards chinois afin de ne plus payer des royalties, notamment dans le domaine des télécommunications mobiles ;
- le souhait de restructurer le secteur en passant de 4 à 3 opérateurs mobiles, ce a amené à retarder l'introduction de la 3ème génération ;
- l'autonomie actuelle des 31 provinces en ce qui concerne leurs équipements de télécommunications notamment.

Concernant la 3^ème génération d'équipements mobiles, le réseau TD-SDMA sera essentiellement déployé dans les 8 villes olympiques, mais il y aura probablement des problèmes de compatibilité avec les terminaux des visiteurs américains (CDMA) ou européens (UMTS).

Le marché des infrastructures est réparti entre les divers fournisseurs, même si les chinois (ASB, Huawei et ZTE) concentrent 60% des commandes. Mais ceci recouvre des situations très diverses car selon les segments de marché les chinois peuvent représenter 95% (fixe) ou seulement 20% (mobile). Compte-tenu du contexte, la Chine a quasiment les prix les plus élevés du monde, mais ceci devrait évoluer.

2. Alcatel-Shanghaï-Bell et la concurrence

Il y a principalement 3 acteurs chinois : ASB, ZTE (2 Mds de yuans en 2006) et Huawei (5,5 Mds de yuans en 2006), les deux derniers étant apparus dans le milieu des années 90.

Huawei est une entreprise privée fondée par un ex militaire, dans laquelle règne donc une discipline de fer et qui a comme stratégie d'entrer chez ses clients en cassant les prix au départ, pour se rattraper lors des extensions. Ceci est favorisé par le fait que l'entreprise n'est pas cotée en Bourse et a donc une "très grande souplesse comptable". Il semble toutefois que Huawei perde toujours de l'argent dans le domaine des télécommunications, ce qui commence à la pénaliser dans sa volonté de développement à l'extérieur (Mobistar en Belgique par exemple). Outre le caractère quasi militaire de la discipline, Huawei se caractérise par un management très astucieux de la relation avec les clients. En cas de panne, afin de montrer au client tout l'intérêt qu'on lui porte, ils utilisent la technique de la "Sea of People" qui consiste à envoyer chez le client beaucoup d'ingénieurs et de techniciens en même temps. Ceci n'est pas plus efficace que le système occidental des petites équipes bénéficiant du soutien de "support centers" très compétents.

ZTE, contrairement à Huawei est plus marquée par son caractère "étatique", (30% du capital appartient à China Aerospace et ils sont soumis aux contrôles des sociétés cotées en Bourse). Ils se sont développés en étant les spécialistes de la technologie CDMA de Lucent.

L'histoire d'ASB débute avec l'entrée d'ITT en Chine par l'intermédiaire de sa filiale belge en 1982/83 pour introduire la technologie des centraux électroniques (Système 12). La filiale créée alors appartenait au gouvernement chinois (60%), à ITT (30%) et au gouvernement belge (10%). Par absence de réel dynamisme commercial, la société ne s'est pas réellement développée et fin 2000 elle avait même des difficultés. Lors du rachat d'ITT, Alcatel avait donc une participation minoritaire dans Shanghaï-Bell. Par ailleurs Alcatel avait eu l'opportunité de créer de petites « joint ventures » (JV) dans 17 provinces, dans lesquelles elle avait 51% du capital, mais ces petites sociétés avaient eu un succès mitigé car elles étaient trop provinciales. ASB est née du regroupement de Shanghai Bell avec ces JV qui a permis à Alcatel de posséder 50% +1 action dans ASB. Les autres actionnaires sont China Telecom et le ministère de l'industrie.

ASB a aujourd'hui 2000 employés pour la production et 4000 ingénieurs pour la R&D. Les brevets appartiennent à ASB. 40% du chiffre d'affaires est réalisé à l'exportation et bénéficie des aides spécifiques du gouvernement chinois qui est actionnaire par le ministère de l'industrie et souhaite développer les relations commerciales avec l'Angola, le Nigeria, le Kazakhstan, le Belarus, le Soudan ou le Venezuela.

Le conseil d’administration est composé de 4 chinois et de 4 représentants d'Alcatel, mais le président est chinois. Aujourd'hui ASB va devoir évoluer du fait de la fusion d'Alcatel et de Lucent.

En Chine, Lucent est forte de 4000 chercheurs à Beijing et de 500 employés à Chengdu dans l'ouest, et a rencontré des difficultés du fait de la centralisation des décisions : tout est décidé au New Jersey. En conséquence en 10 ans le chiffres d'affaires est passé de 1Md $ à 0,1 Md $.

Le chiffre d'affaire du nouvel ensemble devrait être de 2 Mds $ (+30% prévus en 2007).

3. Le management à la chinoise

Gérard Dega a du s'adapter à un management à la chinoise : il faut selon lui "être chinois pour réussir en Chine". Ceci implique donc d'utiliser un vocabulaire guerrier pour motiver les vendeurs, de savoir tisser des relations de confiance et de proximité avec ses clients (offre de gâteaux de lune à l'occasion du nouvel an chinois qui a particulièrement inquiété les juristes de Lucent, participation à des dîners où l'on tisse des relations de proximité en buvant de grandes quantités d'alcool…).

Par contre ceci a pour conséquence que les usines sont d'une très grande propreté, ce qui a marqué l'ensemble des participants à la mission, surtout en comparaison avec les usines équivalentes visitées en France.

Autre différence fondamentale : le moteur, c'est clairement l'argent, et plus particulièrement le bonus annuel et la fixation des objectifs. Ainsi dans le salaire le bonus représente 40% pour les commerciaux (normalement 30% pour les autres salariés). Il n'y a pas de CDI et les vacances comprennent 3 semaines obligatoires (nouvel an chinois, 1^er mai et 1^er octobre). Les usines travaillent 24h/24 et les chercheurs en 2 équipes.

Jean-François Cuvier (MP 1975)